Анализ на продажбите

Новини и общество

Анализът на продажбите ви позволява да разберете тенденциите,характеризиране на определен етап в дейността на предприятието, за да се определи нивото на продажби (неговия растеж или спад). Анализ е необходимо да се идентифицират групи продукти, които трябва да се обръща повече внимание на тяхното популяризиране на пазара, или обратно да идентифицират най-обещаващите продукти. Необходимостта от тези работа, за да вземат правилни решения по отношение на управлението на предприятието като цяло.

За извършване на цялостен анализ на продажбите,трябва да съставите изчерпателна база данни за това. Най-добрият начин да направите това е да извършите одит на търговията на дребно, да събирате данни от вътрешната (фирмена) и официалната (държавната) статистика, да определяте експертната оценка на всички участници в тази област на пазара.

Данните от анализа са необходими застратегически и тактически управленски решения. Проучването на обема на продажбите ни позволява компетентно да сегментираме клиентите на компанията, а динамиката - да разработим правилната маркетингова политика.

По правило анализът на продажбите се извършва на четири етапа.

На първия етап се определят динамиката и структуратапродажби на стоки на предприятието. Тенденция на растеж / спад в продажбите, неговата стабилност; се определя делът на продажбите по кредит. Основните показатели, определени на този етап от анализа, са следните.

постъпленията Темп на нарастване (ТРН = N1 / N0, където 1- отчетния период приходите Н0 -predyduschego (началото), период), както и за извършените продажби на кредит (UVKR = Нс / H, HCR тук - от продажби на кредит).

На втория етап се извършва мярка за уеднаквяване на продажбите. За това се определя коефициентът на вариация, след това се правят изводи за причините за неравностите (вътрешни, външни).

Коефициентът на вариация се изчислява като kV = {√Σ (х1 - HSR) 2 / п} / HSR, където X1 - процент на продажбите за първия период по отношение на общия брой, 1 -номер период HSR - средната стойност на продажбите (в проценти), n-брой периоди. Колкото по-високо е съотношението, по-малко стабилни (неравномерно) продажби.

В третия етап се определя критичният обем на продажбите (NB = Zpost / Umd, тук Zost - разходите са постоянни за производството и продажбата на стоки, Umd е пределният приход) и фактора за безопасност (ZP = N-HE).

На четвъртия етап се установява рентабилността на продажбите (рентабилност).

Рентабилността се определя като: kPpr = PP / H, докато PP - печалбата от продажбите и H - приходите от тях. Изчислено в проценти.

Анализът на продажбите изискваПроучва не само динамиката на всички процеси, но и сравнението на всички анализирани показатели с конкурентите в средния за индустрията. Това ви позволява да определите ефективността и бизнес активността на определени типове бизнес дейности, да разберете степента на нейната конкурентоспособност.

Ако се отрази отрицателната динамика на приходите,Необходима е допълнителна работа за определяне на причините за спада в обема на продажбите. Такива често са сближаването на жизнения цикъл на продукта с спад, засилена конкуренция или сливане на пазара.

Не е възможен пълен анализ на продажбите, без да се оценява.еднаквост. С намаляване на ритмичността или на ниско ниво е необходимо да се работи за неутрализиране на причините, които са засегнали тази ситуация. Ако видите спад в рентабилността на продажбите, трябва да прегледате ценовата политика на предприятието и разпределението на разходите.

Анализът на продажбите на стоки е необходим за идентифициранесъответствие на резултатите на предприятието с желаните цели. Следователно, въз основа на него, е по-лесно да планирате продажбите в настоящия и бъдещите периоди. Днес не всички мениджъри приемат планирането, вярвайки, че това е неефективно в условията на променящите се реалности на пазара. Независимо от това, планирането помага да се следва по-ясно целта (обем на продажбите) и да се минимизира нецелевата загуба на ресурси.

Коментари (0)
Добавете коментар